Schowasz ofertę do szuflady, nie masz pieniędzy
Rz: Czy pozyskanie w Warszawie oferty nieruchomości na podstawie umowy pośrednictwa na wyłączność jest częstą praktyką?
Jerzy Sobański: Umowy na wyłączność są wymogiem formalnym przy korzystaniu z systemu MLS przez biura pośrednictwa i pośredników. Ponieważ MLS rozwija się dobrze w Warszawie już od 4,5 roku, umów takich zawieranych jest coraz więcej. Wielu pośredników niezależnie od MLS przechodzi na umowy na wyłączność, zamieniając liczbę ofert na jakość obsługi.
Jak to wygląda w liczbach? W MLS WSPON jest zrzeszonych 195 firm z 220 biur, które współpracują ze 116 biurami z innych miast. Szacujemy, że około 10 proc. ofert jest sprzedawanych w ramach umów wyłącznych.
Są miasta, gdzie współczynnik ten jest o wiele wyższy, np. w Koszalinie jest to ok. 50 proc., a w Warszawie tylko ok. 3 proc. Uzależnione jest to od wielu czynników, np. od wielkości rynku, różnic regionalnych.
Dlaczego w wypadku domów i działek zawiera się więcej takich umów?
Wielu sprzedających przychyla się do opinii, że mieszkania sprzedają się same lub łatwiej niż inne nieruchomości. Poza tym agencji obsługujących tylko transakcje mieszkaniowe jest zdecydowanie więcej niż tych specjalizujących się w obsłudze transakcji sprzedaży domów, działek i innych obiektów. Osoba dająca prywatnie ogłoszenie zasypywana jest zgłoszeniami od wielu takich pośredników, co stwarza wrażenie, że klientów jest multum, a rzeczywistość jest moim zdaniem inna. Dodam, że profesjonalna obsługa sprzedaży działki lub domu wymaga o wiele większych umiejętności niż sprzedaż mieszkania. Wielu klientów zdaje sobie z tego sprawę i chętniej współpracują z biurem świadczącym usługę na wyższym poziomie, za jaką uważam stosowanie wyłączności.
Jak jest skuteczność umów na wyłączność w porównaniu ze zwykłymi?
Z mojego doświadczenia jako pośrednika i osoby działającej od lat na rynku nieruchomości wynika, że skuteczność umów na wyłączność wynosi około 70 proc., podczas gdy umów otwartych nie przekracza 10 proc. W tym miejscu zastrzeżenie: przyjęcie oferty na wyłączność powinno nastąpić po analizie i przedstawieniu alternatywnego rozwiązania. Nie każdą nieruchomość opłaca się przyjmować na wyłączność. Dla odpowiedzialnego pośrednika podpisanie takiej umowy wiąże się z podjęciem większej odpowiedzialności i poświęceniem jej więcej czasu i pieniędzy.
Klienci obawiają się, że jak pośrednik będzie miał ich ofertę na wyłączność, to będzie się mniej starał?
Moim zdaniem jest odwrotnie. Taką umowę zawiera się na określony czas. Każdy pośrednik wie, że w tym okresie jest w sytuacji korzystniejszej od innych pośredników, nie może więc schować oferty do szuflady, bo z tego pieniędzy mieć nie będzie.
Może klienci nie wiedzą, że umowa na wyłączność nie jest dla nich groźna?
Jest groźna, jeżeli jest źle napisana lub strony, podpisując umowę, nie patrzą na zapisy, które w pewnych kwestiach ograniczają działania właściciela. Nie jest groźna, jeżeli pośrednik wytłumaczy klientowi podstawowe różnice, on je zaakceptuje. Skargi na te umowy dotyczą zazwyczaj kwestii znalezienia klienta, zdaniem sprzedającego, pozyskanego bez udziału pośrednika. Pośrednik, mając kontrakt na wyłączność, może podjąć działania śmielsze, bardziej otwarte niż z umowami bez wyłączności (gdy nie ma pewności uzyskania wynagrodzenia), np. rozdając ulotki ze zdjęciem. Ktoś, kto taką ulotkę znajdzie, a zna nieruchomość, często się do tego nie przyzna. Zgłasza się do właściciela nieruchomości, licząc, że bez pośrednika kupi taniej. Pośrednik nie jest od rozstrzygania, w wyniku jakich działań w okresie wyłączności doszło do pozyskania kupującego.
Jako członek komisji odpowiedzialności zawodowej stwierdzam, że sprawy, które tam trafiają, sporadycznie dotyczą umów na wyłączność. Zdecydowanie więcej problemów dotyczy umów otwartych.
Umowa na wyłączność jest zazwyczaj decyzją przeanalizowaną.
Na czym polega system MLS?
Polega na wymianie informacji o nieruchomościach pomiędzy pośrednikami. MLS został zaimportowany do Polski z USA, gdzie pierwsze MLS powstały w XIX wieku. Rewolucja nastąpiła po wprowadzeniu Internetu. Amerykańscy koledzy namawiali nas do zmiany systemu pracy polegającego na dzieleniu się ofertami i poprawieniu obsługi klienta. Każda wprowadzona oferta jest dostępna dla wszystkich firm należących do MLS oraz innych biur nienależących do systemu. Te ostatnie mają do niego dostęp w ograniczonym zakresie i nie mogą wprowadzać tam własnych ofert.
Ponieważ w MLS są tylko oferty na wyłączność, każdy pośrednik odpowiada przed innym biurem za rzetelność przedstawianych ofert, które są sprawdzane, aktualne, zazwyczaj lepiej opisane, w większości mają dokumentację fotograficzną i mapy.
Moim zdaniem, choć mogę się narazić wielu kolegom z branży, oferta na wyłączność bez współpracy w ramach MLS lub innych form współpracy jest złą praktyką, szkodzącą wizerunkowi zawodu pośrednika i klientom.
Źródło : Rzeczpospolitadrukuj stronę 2008-01-21
